Pensando, pensando. Imaginemos dos empresas, en el mismo sector, con los mismos activos, presupuesto, accionistas, clientes, servicios, empleados, ubicación de sus instalaciones, en definitiva dos organizaciones iguales. Sí todo es igual y no hay diferencia, la posible diferenciación y ventaja competitiva de que una respecto a la otra, tendría que ver en cómo trabajan sus personas - sus empleados - a la hora de generar valor a sus stakeholders - accionistas, clientes, empleados y sociedad. Es una premisa y una situación ideal para seguir con una posible oportunidad de negocio.
Ahora vemos la situación actual de cualquier mercado, los cambios continuos, rápidos, estresantes y cada vez en menor tiempo, con unos clientes y usuarios cada vez menos fidelizados, que en muchos casos, ya saben lo que quieren y rápidamente pueden fluctuar de una empresas a otros - y no solamente por el precio si no por el valor recibido - con estrategias prácticamente a lo corto y no más allá de tres meses. Y vemos la actual competencia atroz en la prestación de servicios. Ya sabemos si no ha y diferencia, es el precio y su bajada la que marca el juego, pero y ¿la calidad?. ¿Primamos como proveedores, por conseguir nuevos clientes, servicios o renovación de los mismos, el ser más baratos frente a continuar dando la calidad y el valor que estaban acostumbrados nuestros clientes?.
¿Por qué tenemos sí somos buenos, tenemos que bajar dicha calidad y el valor que generamos?
Ayer como comentaba pensando se me ocurrió una estrategia. Somos caros pero la calidad y el valor están garantizados. Sí lo importante es estar alineados con los clientes y su beneficio es nuestro beneficio. Les propongo un servicio. Un nombre que me acabo de inventar "MatchBall Services". Imaginemos que el presupuesto para un año de nuestros servicios fuere 1.000.000 €. ¿Por qué no proponer a nuestros clientes, lo siguiente?.
Partir solamente con un montante de 500.000 € prorrateado por meses. Y crear un contrato con medidas medibles y fiables, en el que nos comprometemos, bajo la definición de qué es valor basado en resultados esperados, a que sí no alcanzamos lo establecido en dicho contrato, no cobraremos los otros 500.000 €. ¿Cuál sería el problema? Algunos dirán eso no es viable, yo tengo que trabajar con unos márgenes, hay que pagar a nuestra gente mes a mes, deberíamos bajar los perfiles para mantener los márgenes.
NO, NO y NO. La oportunidad es que sí yo confío, en nuestro servicio, nuestro trabajo, en nuestra gente que llevará a cabo dicha tarea,, en nuestra forma de hacer las cosas, y el contrato está totalmente cristalino la forma de qué quiere el cliente, por qué lo quiere, cómo lo quiere y cuándo lo quiere, no tengo que tener ningún riesgo de no conseguirlo. ¿Hay algún miedo de no conseguir nuestro objetivo?
El cliente podría tener más confianza y mejor percepción nuestra. Tendría una manera cristalina y transparente de evaluar los resultados y el servicio prestado con unos indices de calidad previamente establecidos y acordados. Sí cumplimos, el cliente puede que parte de su valor nos lo devuelva en dos formas. Una dándonos o confiando en nosotros para realizar nuevos servicios, productos o proyectos. Y dos el boca a boca. ¿Es factible esta posible ventaja competitiva? ¿Cómo la aceptaría nuestro mercado? ¿Nos posicionaría de forma correcta frente a competidores?
Luego habrá muchos flecos sobre dicho estudio. Pero creo y considero que es una forma de hacer diferente, de ser diferentes y dar resultados diferentes con orientación clara al cliente y al servicio, apostando por una misión y visión ilusionantes y todo ello en casa con políticas que hagan que nuestros riesgos tiendan a cero. Plan de identificación de conocimiento, de retención, de recompensas, de talento, de desarrollo profesional, etc.
Podría ser como el cuento:
Avanzar hacia un futuro con rumbo fijado con botas de siete leguas
Son ideas fuera de lugar, o mira, dándole un par de vueltas, podría tener algo de sentido par diferenciarnos si estar en manos del fluir del mercado y de la situación actual ajenas a nuestra empresa
¿Ya me comentáis que os parece?
En nuestra historia las cosas grandes pueden partir de ideas imposibles e irrealizables. Sí no hubiera estas primeras premisas, retos, desafíos, puede que aún estuviéramos en tabarrabos. ¿Qué bueno es imaginar cosas, soñar cosas, ver puntos de vista diferentes? Creo que solo así, parándonos a veces en dedicar algo de día a pensar, podemos sacar grandes ideas para llevarlas a la realidad con grandes personas: con nuestros compañeros profesionales.
ResponderEliminarHola Luis.
ResponderEliminarCreo que hay que ver las dos perspectivas.
Si nos ponemos en la posición del cliente, creo que sería una opción más que buena, ya que le permite controlar el valor que obtiene por el dinero que paga, aunque también es cierto, que le supondría hilar muy fino a la hora de hacer la RFC porque de lo contrario puede volverse contra él.
Desde la posición del Proveedor, no lo veo tan claro, porque tanto comerciales como directivos, tendrían que implicarse con el servicio de comienzo a fin, supervisándolo, guiándolo, “mimándolo” y aún más complicado hoy en día, preocupándose por las personas que ejecutan el servicio, “sus empleados”, y no nos engañemos, hoy en día, salvo las empresas más punteras del sector, en el resto solo priman los beneficios.
En cualquier caso, como indicas, puede ser una buena opción para diferenciarse del resto, innovación o morir, solo los mejores logran el éxito.
Gracias Carlos por tus comentarios.
ResponderEliminarEl análisis concienzudo y veraz en tus palabras hace más si cabe que sea una ventaja competitiva. Y como la gente no quiere asumir riesgos controlados pues se incorpora a realizar de segundas y entonces ya no se lleva el gato al agua.
Descubrir océanos azules requiere primero querer descubrirlos.
Un saludo
El tema es que queremos primar mas en nuestra empresa de outsourcing....¿calidad?, ¿precios?. Hay dos formas de competir en el mercado actual, por precios o por calidad. Ambas vienen muchas veces impuestas por las necesidades del cliente, si quiere invertir y asegurar su negocio o prefiere ir "sacando" día a día el negocio. No es que ambas no sean posibles en nuestro mundo actual, depende del negocio. Una pequeña empresa puede pensar solo en el día a día, ya que muchas de ellas tienen que vivir en ese sentido. Una gran empresa ha de vivir en terminos de semanas, meses o años. Para ello, ha de tener una visión mas lejana de los servicios que presta y eso significa CALIDAD frente a precio.
ResponderEliminarY en general, aunque se puede admitir esa competencia en precios, se debiera hacer en calidad.
La propuesta de Luis es una apuesta precisamente por esa calidad. Entiendo también lo que comenta Carlos en cuanto a las políticas actuales, pero como bien dice Luis, si no intentamos, no descubriremos territorios nuevos
...esa es la puerta abierta y la oportunidad que tenemos delante:
ResponderEliminar1) O seguimos haciendo lo de siempre estando a mercer de nuestras circunstancias.
2) O creamos nosotros las circunstancias, lleguemos o no, hacia dónde hemos ideado, formulado, adoptado y medido por todos.